Quelle conversation voulez-vous réussir ?

Entretiens d'embauche et de stage

Candidats et étudiants préparant un entretien

Avant

• Description du poste
• Votre CV ou profil LinkedIn en PDF
• Questions que vous redoutez

Pendant

Question entendue: “Parlez-moi d'un projet qui s'est mal passé.”

Dites : “La migration CRM : les retards, vos ajustements, 30% plus rapide ensuite.”

Négociation salariale et commerciale

Toute personne qui négocie une offre, une augmentation ou un contrat

Avant

• Votre objectif et votre limite
• Votre marge de manœuvre
• Pression à anticiper

Pendant

Point de tension: “Notre budget pour ce poste est fixé à 65.”

Essayez : “Quelle marge de manœuvre sur le bonus, la date de début ou le télétravail?”

Séances de mentorat

Mentors de réseaux d'anciens, d'accélérateurs et de programmes en entreprise

Avant

• Leurs objectifs
• Notes de la dernière fois
• Sujets à surveiller

Pendant

Moment où écouter: “Je ne sais pas si j'ai le niveau pour travailler dans le produit.”

Demandez : “Qu'est-ce qui montre que vous réussiriez?”

Gestion de comptes

Responsables de comptes et CSM qui gèrent renouvellements, bilans trimestriels et extensions

Avant

• Brief client
• Objectif de l'appel
• Risques à anticiper

Pendant

Préoccupation entendue: “Le budget est serré cette année.”

Essayez : “Qu'est-ce qui faciliterait l'approbation du renouvellement?”

Découverte commerciale et démos

Commerciaux et fondateurs qui mènent des appels de découverte et des démos

Avant

• Ce que vous savez du prospect
• Objectif à atteindre pour cet appel
• Objections à prévoir

Pendant

Objection entendue: “Ça fonctionne bien pour l'instant.”

Essayez : “Qu'est-ce qui devrait ne plus fonctionner pour envisager autre chose?”

Découverte client

Consultants, agences et freelances qui cadrent des projets

Avant

• Le brief ou l'appel d'offres
• Ce que vous devez obtenir
• Risques à anticiper

Pendant

Préoccupation entendue: “On pourrait aussi ajouter le module événements.”

Essayez : “C'est prévu dans la première phase, ou plus tard?”

Demandes remontées au support

Responsables support et CSM gérant les situations clients difficiles

Avant

• Résumé du ticket
• La solution que vous pouvez proposer
• Risques à anticiper

Pendant

Frustration entendue: “C'est la deuxième fois ce trimestre.”

Essayez : “Que faudrait-il pour rétablir votre confiance ce mois-ci?”

Gestion d'équipe

Responsables animant des 1:1, des échanges de feedback et des réunions d'équipe

Avant

• Objectifs individuels ou d'équipe
• Leur situation actuelle
• Sujets à surveiller

Pendant

Signal détecté: “J'ai juste beaucoup à gérer en ce moment.”

Essayez : “De quoi pourrait-on vous décharger cette semaine?”

Entretiens de recrutement

Recruteurs et responsables qui font passer des entretiens

Avant

• CV du candidat
• Description du poste
• Ce que vous évaluez

Pendant

Approfondir: “On a un peu géré ça en équipe.”

Demandez : “Quel était votre rôle, précisément?”

Pitchs investisseurs

Fondateurs face aux business angels et aux fonds de capital-risque

Avant

• Présentation du pitch
• Chiffres clés
• La thèse de l'investisseur

Pendant

Question difficile: “Jusqu'où ce projet peut-il vraiment aller ?”

Dites : “12k universités en UE+US, €1.4B ; commencer par les 900 meilleures.”

Entretiens de recherche utilisateur

Chefs de produit, designers et chercheurs à l'écoute des utilisateurs

Avant

• Objectif de recherche
• Hypothèses
• Guide de discussion

Pendant

Approfondir: “J'ai juste bricolé ça dans un tableur.”

Demandez : “Qu'est-ce qui vous a poussé à utiliser un tableur?”