Que dire quand un client envisage un concurrent
Votre client indique qu'il évalue un autre fournisseur avant de décider de renouveler.
Ce que l'autre pourrait dire
- “On regarde aussi quelques autres outils.”
- “Leur prix est inférieur au vôtre.”
- “Leur démo semblait plus proche de ce qu'il nous faut.”
Ce qui se cache souvent derrière
Votre client compare peut-être les prix, l'adéquation du produit ou l'attention que vous portez encore à ses besoins. Cherchez ce qui motive cette comparaison sans supposer que seul le coût compte.
Ce que vous pouvez dire
- C'est normal de regarder les options.
- Qu'espérez-vous qu'un autre outil fasse mieux?
- Comparons ça avec ce que vous pouvez faire aujourd'hui.
Essayez d'éviter de
- Critiquer le concurrent.
- Énumérer les fonctionnalités avant d'écouter les priorités.
Comment Earshot vous aide sur le moment
Earshot écoute en direct, affiche une courte fiche avec une phrase suggérée et vous aide à ajuster votre rythme pour explorer la comparaison sans vous défendre trop vite.