Comment répondre à “Jusqu'où ce projet peut-il vraiment aller ?”
Un investisseur doute que votre marché soit assez vaste pour bâtir une grande entreprise.
Ce que l'autre pourrait dire
- “Jusqu'où ce projet peut-il vraiment aller ?”
- “Ce marché n'est-il pas plutôt petit?”
- “Qui paie en dehors des grandes écoles?”
Ce qui se cache souvent derrière
L'investisseur veut distinguer votre cible initiale du marché total visé. Une estimation globale du marché doit s'appuyer sur un nombre clair d'acheteurs et une hypothèse de dépenses crédible.
Ce que vous pouvez dire
- On estime le marché à €1.4B, réparti sur 12,000 universités en Europe et aux États-Unis.
- On commence par les 900 principaux établissements, on ne vise pas tout le monde à la fois.
- Cela vous aiderait-il de revoir l'hypothèse de dépenses derrière cette estimation?
Essayez d'éviter de
- Voir chaque université comme un client potentiel.
- Dire qu'une toute petite part de marché vous suffit.
Comment Earshot vous aide sur le moment
Earshot écoute en direct, affiche une courte fiche avec une phrase suggérée et vous aide à ajuster votre rythme quand vous présentez votre marché.