Comment répondre à un prospect qui trouve le prix trop élevé
Lors d'un échange de découverte ou d'une démo, votre prospect vous dit que le prix dépasse ses attentes.
Ce que l'autre pourrait dire
- “Ça dépasse le budget prévu.”
- “C'est trop cher pour notre équipe.”
- “Je ne pense pas que nous puissions justifier cela.”
Ce qui se cache souvent derrière
Il peut s'agir d'une limite budgétaire ferme ou d'un doute sur la valeur. Le prix seul ne permet pas de trancher: comprenez la réserve avant de proposer une remise.
Ce que vous pouvez dire
- Merci de le dire franchement.
- Laissons le prix de côté un instant.
- À quoi comparez-vous ce coût?
Essayez d'éviter de
- Proposer une remise avant de comprendre la réserve.
- Ajouter des fonctionnalités pour justifier le prix.
Comment Earshot vous aide sur le moment
Earshot écoute en direct, affiche une courte fiche avec une phrase pour comprendre les réserves sur le prix et vous aide à ajuster votre rythme.
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